КАК ШКОЛЕ ТАНЦЕВ СИСТЕМНО ПРИВЛЕКАТЬ КЛИЕНТОВ
Кейс: Продвижение школы танцев с 0 до 4000 учеников за 7 лет работы
Время прочтения ±7 минут
Меня зовут Андрей Астраханцев, я основатель школы танцев для детей и взрослых в Москве (6 танцевальных залов, 4000 учеников), консультант по открытию и продвижению учебных, спортивных и творческих центров.
В этом кейсе я расскажу какие ключевые действия помогли мне открыть школу танцев и с нуля довести её до 2,5 млн оборота в месяц.
Почему стоит прочитать до конца:
В этом кейсе я расскажу какие ключевые действия помогли мне открыть школу танцев и с нуля довести её до 2,5 млн оборота в месяц.
Почему стоит прочитать до конца:
- Вы узнаете, как системно привлекать заявки в школу танцев
- Вы поймёте, как построить продающий отдел продаж, выполняющий планы
- Вы увидите, как можно быстро нанять эффективных преподавателей
- Вы узнаете, как контролировать сотрудников, чтобы получить результат
- Как мы сделали ремонт и открыли 6 залов
Сначала мы были небольшим студенческим коллективом, который занимался в доме культуры нашего института.
В 2017 году мы начали искать большое помещение на постоянную аренду.
Мой приятель и я арендовали пустое помещение: около 1 000 квадратных метров рядом с метро Авиамоторная и начали делать ремонт.
Денег было впритык, поэтому бОльшую часть работы делали сами, плюс помогал собственник, который взял на себя ремонт коридоров, туалетов и раздевалок.
Мы строили стены с нуля из пеноблоков, красили потолки, клали ламинат, вешали зеркала.
В 2017 году мы начали искать большое помещение на постоянную аренду.
Мой приятель и я арендовали пустое помещение: около 1 000 квадратных метров рядом с метро Авиамоторная и начали делать ремонт.
Денег было впритык, поэтому бОльшую часть работы делали сами, плюс помогал собственник, который взял на себя ремонт коридоров, туалетов и раздевалок.
Мы строили стены с нуля из пеноблоков, красили потолки, клали ламинат, вешали зеркала.
Топ 5 ключевых советов, которые я дал бы себе, если бы открывался с нуля:
В итоге я арендовал для своей школы:
- Договариваться с собственником на как можно более долгие арендные каникулы.
- Не стоит сильно вкладываться деньгами в ремонт. Всегда можно сделать приглушённое освещение и добавить недорогую неоновую подсветку. На видео это будет смотреться модно, а недочёты не будут видны.
- Нет смысла делать залы больше 110 кв.м. Лучше 3-4 зала по 70м2, чем 2 больших.
- Если школа строится с нуля, то раздевалку нужно делать всегда больше запланированного.
- Делать максимальную шумоизоляцию между залами: очень тяжело заниматься растяжкой, когда в соседнем зале танцуют хип-хоп.
В итоге я арендовал для своей школы:
- 6 танцевальных залов,
- зону ресепшена,
- раздевалки, душевые, 4 туалета.
2.Что мы продавали
Сдача залов в субаренду
После ремонта у нас было готово 6 танцевальных залов и много незанятых часов, которые мы и начали сдавать.
Клиенты: частные преподаватели, театральные коллективы, шоу балеты, организаторы тренингов.
Доход с аренды был от 200 000 р. до 600 000 р. в зависимости от сезонности.
Детские группы.
Мы открыли только 3 направления: Hip-Hop, Современная хореография, Break Dance.
Возраст детей: от 3 до 16 лет.
Абонемент на месяц: 5 500 - 10 500 р. (в зависимости от количества часов)
Почему выгодно работать с детской аудиторией: в школу записываются дети, которые живут рядом, и, если ребёнка и родителей всё устраивает, то они могут заниматься лет 5 и более.
В месяц занимается 100-130 детей.
Доход с детских групп был 500 000 - 700 000 р.
После ремонта у нас было готово 6 танцевальных залов и много незанятых часов, которые мы и начали сдавать.
Клиенты: частные преподаватели, театральные коллективы, шоу балеты, организаторы тренингов.
Доход с аренды был от 200 000 р. до 600 000 р. в зависимости от сезонности.
Детские группы.
Мы открыли только 3 направления: Hip-Hop, Современная хореография, Break Dance.
Возраст детей: от 3 до 16 лет.
Абонемент на месяц: 5 500 - 10 500 р. (в зависимости от количества часов)
Почему выгодно работать с детской аудиторией: в школу записываются дети, которые живут рядом, и, если ребёнка и родителей всё устраивает, то они могут заниматься лет 5 и более.
В месяц занимается 100-130 детей.
Доход с детских групп был 500 000 - 700 000 р.
Взрослые группы
Мы выбрали современные танцевальные направления.
Hip-Hop, Jazz Funk, Dancehall, Reggaeton, Strip, High Heels, Latina Solo, Contemporary, Растяжка, йога
Аудитория: девушки 18 - 35 лет.
Абонемент в месяц: 5 500 - 8 500 р.
Парней и мужчин практически не было. Но в этом плане нас всё устраивало, т.к. девушкам намного легче продать идею заниматься танцами.
В месяц занимается: 150 - 250 взрослых
Доход со взрослых групп: 500 000 - 700 000 р.
Мы выбрали современные танцевальные направления.
Hip-Hop, Jazz Funk, Dancehall, Reggaeton, Strip, High Heels, Latina Solo, Contemporary, Растяжка, йога
Аудитория: девушки 18 - 35 лет.
Абонемент в месяц: 5 500 - 8 500 р.
Парней и мужчин практически не было. Но в этом плане нас всё устраивало, т.к. девушкам намного легче продать идею заниматься танцами.
В месяц занимается: 150 - 250 взрослых
Доход со взрослых групп: 500 000 - 700 000 р.
Чтобы правильно рассчитать финансовую модель я составил декомпозицию - таблицу с планируемыми доходами и расходами, где всё рассчитывалось автоматически.
3.Как мы привлекли учеников на занятия и заполнили группы
❗️ Проблемы, с которыми сталкиваются школы танцев:
✅ Как мы их решили:
Это, наверное, самая больная и ключевая сфера любой школы танцев.
Я сделал 3 отдельные страницы сайта под каждый продукт:
- Нет стабильного потока заявок
- Клиенты пишут, интересуются, но не записываются
- Таргетологи сливают бюджет и не приводят клиентов
- Клиенты записываются, но не доходят
✅ Как мы их решили:
Это, наверное, самая больная и ключевая сфера любой школы танцев.
Я сделал 3 отдельные страницы сайта под каждый продукт:
- страница про аренду зала,
- про детские группы
- и взрослые группы.
Забавная история была, когда мы только открылись, я быстро за вечер слепил первый сайт.
Я не успел подробно сделать описание направлений, добавить расписание, рассказать о преподавателях, а просто выложил фотографию танцующих детей и написал:
“Оставьте номер телефона и мы вам пришлем всю информацию”.
И конверсия сайта была просто бешеная!
Каждый день нам приходило по 10-30 заявок.
Мы несколько раз потом обновляли сайт, добавляли модное оформление, видеоролики, описание, но конверсия от этого только падала.
Родители оставляли заявки именно потому, что было мало информации, был интерес.
Я не успел подробно сделать описание направлений, добавить расписание, рассказать о преподавателях, а просто выложил фотографию танцующих детей и написал:
“Оставьте номер телефона и мы вам пришлем всю информацию”.
И конверсия сайта была просто бешеная!
Каждый день нам приходило по 10-30 заявок.
Мы несколько раз потом обновляли сайт, добавляли модное оформление, видеоролики, описание, но конверсия от этого только падала.
Родители оставляли заявки именно потому, что было мало информации, был интерес.
Работа с таргетологами
Я работал с 10-12 разных специалистов по рекламе: в Instagram (Запрещена в РФ), ВК, Одноклассниках, Яндекс.Директе, Google AdWords и другие.
Суммарно открутил более 1 млн руб на тесты и продвижение.
Практически ничего не давало результата. Цена заявки была велика и не окупалась. Некоторые подрядчики просто сливались, оказываясь дилетантами, кто-то не мог месяцами наладить стабильный поток заявок по адекватной цене, кто-то просто брал деньги и пропадал.
Всё поменялось, когда я понял, как правильно нужно работать с подобными специалистами. Никогда! Категорически никогда нельзя работать за фиксированную плату, тем более по предоплате.
⚙️ Правильный алгоритм, который даёт результат:
Не каждый таргетолог согласится работать без фиксы, но нам все и не нужны. Я составил правильный скрипт переговоров, после которого, они соглашаются на эти условия. Тестировал несколько раз, это работает.
Для контроля подрядчиков я использовал таблицы конверсий. На неделю ставился план: сколько нужно заявок и по какой цене. Далее таргетолог ежедневно заполнял таблицу и я понимал, в плане мы движемся или нет.
Я работал с 10-12 разных специалистов по рекламе: в Instagram (Запрещена в РФ), ВК, Одноклассниках, Яндекс.Директе, Google AdWords и другие.
Суммарно открутил более 1 млн руб на тесты и продвижение.
Практически ничего не давало результата. Цена заявки была велика и не окупалась. Некоторые подрядчики просто сливались, оказываясь дилетантами, кто-то не мог месяцами наладить стабильный поток заявок по адекватной цене, кто-то просто брал деньги и пропадал.
Всё поменялось, когда я понял, как правильно нужно работать с подобными специалистами. Никогда! Категорически никогда нельзя работать за фиксированную плату, тем более по предоплате.
⚙️ Правильный алгоритм, который даёт результат:
- самому разобраться, как работает таргетированная реклама
- договориться с таргетологом об оплате постфактум за оставленную заявку, например 200-500 руб.
- брать на тест сразу 2-3 таргетологов, давать каждому небольшой бюджет и договариваться, чтобы первую тестовую рекламу они настроили бесплатно
- и уже из них выбирать лучшего, с кем работать дальше
Не каждый таргетолог согласится работать без фиксы, но нам все и не нужны. Я составил правильный скрипт переговоров, после которого, они соглашаются на эти условия. Тестировал несколько раз, это работает.
Для контроля подрядчиков я использовал таблицы конверсий. На неделю ставился план: сколько нужно заявок и по какой цене. Далее таргетолог ежедневно заполнял таблицу и я понимал, в плане мы движемся или нет.
Больше всего заявок мы получали из Instagram (запрещена в РФ).
Воронка привлечение клиентов была такая:
Как мы создавали контент
Мы привлекли 2-3 сторисмейкеров, которые только ходили и снимали каждое занятие на свой телефон. Они работали бесплатно за безлимитный абонемент на танцы. Таким образом мы получали огромное количество контента.
Далее я нанял SMM-менеджера, который публиковал контент. За всё время у нас сменилось около 10 SMMщиков. Я лично отобрал порядка 200 и, честно скажу, найти действительно знающего человека очень сложно. На рынке много начинающих специалистов, которые только окончили курсы, у которых нет твёрдого опыта.
Что обязательно должна публиковать школа танцев, чтобы привлечь клиентов:
Воронка привлечение клиентов была такая:
- мы снимаем Reels для новой аудитории, они подписываются
- в актуальных сториз мы рассказываем, как проходят занятия и вообще о школе
- в обычных сториз приглашаем на пробное
- клиент пишет в Директ и записывается на конкретную дату
Как мы создавали контент
Мы привлекли 2-3 сторисмейкеров, которые только ходили и снимали каждое занятие на свой телефон. Они работали бесплатно за безлимитный абонемент на танцы. Таким образом мы получали огромное количество контента.
Далее я нанял SMM-менеджера, который публиковал контент. За всё время у нас сменилось около 10 SMMщиков. Я лично отобрал порядка 200 и, честно скажу, найти действительно знающего человека очень сложно. На рынке много начинающих специалистов, которые только окончили курсы, у которых нет твёрдого опыта.
Что обязательно должна публиковать школа танцев, чтобы привлечь клиентов:
- 1 Reels каждый день без пропусков (танцы, обучалки, интервью, юмор)
- анонсы, расписание
- визитка преподавателя
- кейсы учеников
- видео клипы с учениками (было/стало)
- Топ 10 самых популярных рубрики для ведения соц.сетей, которые привлекают подписчиков
- Таблица учёта показателей, по которой удобно контролировать SMM менеджера
Пример отчета показателей соцсетей
На бесплатной консультации я провожу разборы текущей ситуации в бизнесе, нахожу точки роста и делюсь 12 таблицами и чек-листами, с помощью которым можно принимать более точные управленческие решения.
Записаться на бесплатную консультацию.
Записаться на бесплатную консультацию.
Делать ли первое занятие бесплатным или платным?
Есть 2 мнения:
Есть 2 мнения:
- Всё бесплатное люди не ценят, поэтому даже пробные занятия должно быть платным,
- На бесплатное занятие проще записаться и если преподаватель правильно его проведёт, а администраторы качественно поговорёт с клиентами, то можно приглашать учеников сотнями на бесплатные пробники, они всё равно купят.
лайфхак:
У нас пробные занятия были по 300 руб.
Клиенту мы говорили, что оплата - после занятия. Когда оно заканчивалось, клиент сам подходил на ресепшн, чтобы оплатить, и у администратора появлялась хорошая возможность задать вопросы, сделать предложение и довести до продажи.
А если клиент оплачивал до занятия, то после тренировки он мог быстро уйти.
4.Как мы выстроили отдел продаж
❗️ Проблемы, с которыми сталкиваются школы танцев:
✅ Как мы их решили:
Первым делом, я внедрил CRM систему - сердце любой школы, т.е. систему учёта клиентов. Я выбрал impulseCRM. На мой взгляд, это самая удобная и понятная в первую очередь для администраторов система.
- Постоянная текучка администраторов
- Администраторы не продают
- Клиенты не продлевают абонементы
- Клиенты записываются, но не доходят до занятий
- Клиенты не покупают после пробных занятий
- Частое попадание в кассовый разрыв, нечем платить зарплаты
- Резкий спад продаж на новогодние праздники и летом, сезонность
✅ Как мы их решили:
Первым делом, я внедрил CRM систему - сердце любой школы, т.е. систему учёта клиентов. Я выбрал impulseCRM. На мой взгляд, это самая удобная и понятная в первую очередь для администраторов система.
С её помощью:
- мы сделали пластиковые карточки клиентам и сканером штрих-кодов отмечали каждого ученика за 5 секунд на ресепшене
- интегрировали на сайт виджет расписание и бронирования залов, чтобы разгрузить администраторов от записи на занятия
- у каждого клиента был свой личный кабинет, где они видели, сколько занятий у них осталось и когда им оплачивать
- мгновенно рассчитывались зарплаты преподавателям и администраторам
- автоматическая рассылка в What’s App: с напоминанием о том, что клиент записан на занятие, что у него закончился абонемент, поздравления с днём рождения и многое другое.
Найм сотрудников
Задача была сделать именно продающий отдел продаж, а не просто справочное бюро, когда администратор вяло отвечает на вопросы по телефону и не продаёт.
Задача была сделать именно продающий отдел продаж, а не просто справочное бюро, когда администратор вяло отвечает на вопросы по телефону и не продаёт.
Важно понять, что есть большая разница между менеджером и администратором.
На вакансию "Администратор школы танцев" откликается определённый типаж кандидатов. Это, грубо говоря (никого не хочу обидеть), пассажиры. Обычно администратор - это человек, кто просто сидит на ресепшене, отвечает на вопросы и делает простые действия. Те, кто откликаются на вакансию администратора, очень не любят продавать.
Тогда мы стали размещать вакансию "Менеджер в школу танцев". С менеджерами ситуация наоборот: они готовы продавать, но не готовы делать административную работу потому, что она отвлекает от основной деятельности: звонки и продажи.
Тогда мы стали размещать вакансию "Менеджер в школу танцев". С менеджерами ситуация наоборот: они готовы продавать, но не готовы делать административную работу потому, что она отвлекает от основной деятельности: звонки и продажи.
Шаблоны можно получить бесплатно на 30-ти минутной консультации в Zoom
Пример презентации вакансии для кандидатов
Поэтому мы наняли 4-х человек: 2 менеджеров и 2 администраторов.
График работы: 2/2, с 10 до 22.
В смену работал: 1 менеджер и 1 администратор.
Менеджер сидел либо на ресепшене, либо в отдельной комнате и только звонил по клиентской базе.
Администратор оформлял абонементы, делал рассылки, контролировал уборку, преподавателей, выполнял мелкие поручения.
За каждым менеджером было закреплено 100-200 клиентов.
Его задачей была контролировать, чтобы они своевременно продлевали абонементы и не отваливались.
График работы: 2/2, с 10 до 22.
В смену работал: 1 менеджер и 1 администратор.
Менеджер сидел либо на ресепшене, либо в отдельной комнате и только звонил по клиентской базе.
Администратор оформлял абонементы, делал рассылки, контролировал уборку, преподавателей, выполнял мелкие поручения.
За каждым менеджером было закреплено 100-200 клиентов.
Его задачей была контролировать, чтобы они своевременно продлевали абонементы и не отваливались.
Затем мы разделили базу на несколько сегментов.
План работы менеджера в течение дня был следующий:
20% времени - обработать новые заявки
60% времени - работа с текущими клиентами (продления, доп. продажа)
20% времени - работа с отвалившимися клиентами, теми, кто уже не был от 1 месяца и более
Средняя зарплата администратора 40 000 - 60 000 р. по Москве.
Средняя зарплата менеджера 60 000 - 85 000 р. по Москве.
Зарплата сотрудников зависела от выполнение плана:
70% выполнение плана - только оклад - 25 000 р
71 - 90% выполнение плана - оклад + маленький %
91 - 100% выполнение плана - оклад + увеличенный %
101% и более выполнение плана - оклад + % + премия
Контролировали отдел продаж мы через Google таблицу - "ПЛАН/ФАКТ".
- записывались, но не дошли - их мы прогревали рассылкой, видеороликами;
- ходят только на определённый стиль, например, Hip-Hop (соответственно, когда появлялся новый преподаватель именно по этому направлению, клиентам делалась рассылка);
- ходят на все направления по безлимиту - им предлагали взять безлимит на 3, 6, либо 12 месяцев;
- ходят только разово - предлагали перейти на абонемент;
- не ходят 1-3 месяца - звонили, уточняли причину прекращения занятий, могли подарить бонусное занятие;
- не ходят более 1 года - старались не трогать, редко делали рассылку.
План работы менеджера в течение дня был следующий:
20% времени - обработать новые заявки
60% времени - работа с текущими клиентами (продления, доп. продажа)
20% времени - работа с отвалившимися клиентами, теми, кто уже не был от 1 месяца и более
Средняя зарплата администратора 40 000 - 60 000 р. по Москве.
Средняя зарплата менеджера 60 000 - 85 000 р. по Москве.
Зарплата сотрудников зависела от выполнение плана:
70% выполнение плана - только оклад - 25 000 р
71 - 90% выполнение плана - оклад + маленький %
91 - 100% выполнение плана - оклад + увеличенный %
101% и более выполнение плана - оклад + % + премия
Контролировали отдел продаж мы через Google таблицу - "ПЛАН/ФАКТ".
5.Как мы выстроили систему найма и обучение преподавателей
❗️ Проблемы, с которыми сталкиваются школы танцев:
✅ Как мы их решили:
Сначала мы определили чёткие критерии, кого стоит нанимать. Через нашу школу прошло несколько сотен преподавателей и у меня появилась насмотренность. За это время я определил критерии, как отбирать сильного преподавателя.
Сильный преподаватель это:
- Сложно найти сильных преподавателей, все уже где-то преподают
- Преподаватели отменяют занятия, сложно быстро подобрать замену, ученики негативят
- Преподаватели уходят и уводят с собой учеников
- Приходилось платить преподавателям фиксированную зарплату даже тогда, когда группа не набиралась
- Преподаватели не умеют удерживать группу, группы разваливаются
✅ Как мы их решили:
Сначала мы определили чёткие критерии, кого стоит нанимать. Через нашу школу прошло несколько сотен преподавателей и у меня появилась насмотренность. За это время я определил критерии, как отбирать сильного преподавателя.
Сильный преподаватель это:
- Хороший исполнитель. Он сам красиво танцует, то проморолики с ним будут привлекать больше внимания, его будет проще продвигать.
- Хороший хореограф (т.е. постановщик). Он должен уметь придумывать зрелищные постановки номеров, чтобы в них хотелось участвовать.
- Хороший преподаватель. Он должен уметь научить другого человека танцевать так же, как он сам.
- Хороший продавец. Он должен уметь объяснить ученикам, почему они должны к нему прийти на следующее занятие.
- Он должен быть именно командным игроком, а не одиночным. Обычно, это видно по его модели поведения, по соц.сетям. Он должен хотеть стать частью системы и войти в сильную команду. Тогда он сможет вокруг себя объединять учеников под брендом школы и меньше рисков, что он уведёт учеников.
Каждый кастинг мы выкладывали в сториз и запускали голосование среди подписчиков
Впоследствие мы отказались от проведения кастингов.
Во-первых, многие преподаватели записываются на кастинг, но не доходят, либо их приходит слишком много, либо приходят совсем новички и тратить столько времени на их просмотр оказалось неэффективным.
Я составил продающую вакансию на hh.ru и держал её постоянно открытой. Когда потенциальный кандидат откликался на вакансию, ему автоматически отправлялась анкета, которую он заполнял. Таким образом за 6 лет у меня накопилось база из 4000 преподавателей.
Мой ассистента отсматривал 100-200 новых человек и скидывал мне топ 10-20 самых подходящих.
Во-первых, многие преподаватели записываются на кастинг, но не доходят, либо их приходит слишком много, либо приходят совсем новички и тратить столько времени на их просмотр оказалось неэффективным.
Я составил продающую вакансию на hh.ru и держал её постоянно открытой. Когда потенциальный кандидат откликался на вакансию, ему автоматически отправлялась анкета, которую он заполнял. Таким образом за 6 лет у меня накопилось база из 4000 преподавателей.
Мой ассистента отсматривал 100-200 новых человек и скидывал мне топ 10-20 самых подходящих.
Если у преподавателя было хорошее портфолио:
Благодаря проникающим вопросам, я уже на старте фильтровал тех педагогов, кто потенциально может увести группу, отменять занятия, кто не готов играть в команде и выполнять планы школы.
Мне было не так принципиально, чтобы он танцевал, как победитель танцев на ТНТ. Как правило, преподаватели очень хорошие танцовщики и они быстро развиваются.
Мне было важно, чтобы он был сговорчивым и был готов играть в команде по нашим правилам. Остальное подтянем по ходу работы.
- красивое сольное видео;
- видео, где он работает с группой;
- видео его постановок и выступлений;
Благодаря проникающим вопросам, я уже на старте фильтровал тех педагогов, кто потенциально может увести группу, отменять занятия, кто не готов играть в команде и выполнять планы школы.
Мне было не так принципиально, чтобы он танцевал, как победитель танцев на ТНТ. Как правило, преподаватели очень хорошие танцовщики и они быстро развиваются.
Мне было важно, чтобы он был сговорчивым и был готов играть в команде по нашим правилам. Остальное подтянем по ходу работы.
В итоге я составил файл Описание - портрет идеального преподавателя.
В котором описано 5 основных качеств, по которым понятно, что этого преподаватель стоит взять.
И 16 стоп-факторов, при наличии которых, преподавателя категорически нельзя брать в команду.
В котором описано 5 основных качеств, по которым понятно, что этого преподаватель стоит взять.
И 16 стоп-факторов, при наличии которых, преподавателя категорически нельзя брать в команду.
Большинство проблем с преподавателями является следствием неправильного найма!
❌ Стоп-факторы при найме преподавателя:
Мы договаривались, чтобы первое занятие он провёл бесплатно, для наших учеников это занятие было тоже бесплатным. Мы ничего не зарабатывали за этот час, но на занятии был наш контентмейкер, который снимал видео для рекламы, а менеджеры на ресепшене обрабатывали клиентов.
По такой схеме мы могли перебирать огромное количество педагогов.
Мы ушли от фиксированных оплат и платили преподавателям 30% дохода с занятия. Это рыночные условия, кто-то из школ платит чуть больше, кто-то чуть меньше.
В среднем преподавателю выходило минимум 1 000 р. за час, а при группе из 15 человек он мог получить от 3 000 р. в час.
Это защищало нас от переплат, когда в группе было 2-4 человека, и мотивировало преподавателя активно удерживать своих учеников.
- Отсутствие инстаграма (запрещена в РФ), либо в не указано, что он преподаёт танцы. Соц.сети - визитная карточка любого танцора, он ОБЯЗАН его вести. Базовая информация должна быть указана.
- Танцует все стили в мире. Успех заключается в отработке только одного стиля долгие годы, а не распыление на десятки. Должны быть 1-2 стиля профилирующие.
- Говорит, что преподаёт много лет, но нет видео подтверждения.
- Вероятность увода учеников в свои группы. Если преподаватель делает свои наборы на стороне, арендует зал, организует спец курсы.
Мы договаривались, чтобы первое занятие он провёл бесплатно, для наших учеников это занятие было тоже бесплатным. Мы ничего не зарабатывали за этот час, но на занятии был наш контентмейкер, который снимал видео для рекламы, а менеджеры на ресепшене обрабатывали клиентов.
По такой схеме мы могли перебирать огромное количество педагогов.
Мы ушли от фиксированных оплат и платили преподавателям 30% дохода с занятия. Это рыночные условия, кто-то из школ платит чуть больше, кто-то чуть меньше.
В среднем преподавателю выходило минимум 1 000 р. за час, а при группе из 15 человек он мог получить от 3 000 р. в час.
Это защищало нас от переплат, когда в группе было 2-4 человека, и мотивировало преподавателя активно удерживать своих учеников.
МЫ подписывали договор, где было прописано всё по поводу:
Раз в 2-3 недели мы проводили планёрки мы:
Контроль за посещаемостью групп: администратор мне собирал в специальную таблицу данные, где в режиме онлайн я сразу видел, что если посещаемость группы упала, то, значит, преподаватель приуныл и нужно с ним поговорить.
- внешнего вида,
- штрафов за опоздание, задержку занятия, неявку,
- условия увольнения и т.д.
Раз в 2-3 недели мы проводили планёрки мы:
- проговаривали цели школы, планы на грядущий сезон,
- разбирали проблемы, которые возникали у педагогов с ученикам,
- разбирали успешные кейсы,
- разрабатывали идеи мероприятий, отчётных концертов.
Контроль за посещаемостью групп: администратор мне собирал в специальную таблицу данные, где в режиме онлайн я сразу видел, что если посещаемость группы упала, то, значит, преподаватель приуныл и нужно с ним поговорить.
6.Как мы решили вопрос с техническим обеспечением
❗️ Проблемы, с которыми сталкиваются школы танцев:
✅ Как мы их решили:
Про CRM систему я рассказывал выше, она обходилась около 4 000 р./мес.
Ещё я сделал Книгу управления, это такое хранилище документов в Google, где всё было в одном месте.
⚙️ Там мы хранили документы:
Например, у SMM менеджера был доступ только к разделу про маркетинг.
У администраторов был доступ только к скриптам продаж. У управляющего был доступ ко всем документам.
Все наработки сотрудника оставались у нас в базе и, когда приходилось увольнять, допустим, SMM-менеджера, то новому было легко разобраться и войти в должность.
- Нет системы учета клиентов, либо она не настроена должным образом
- Нет наглядных таблиц, отчётов, статистики посещений, количества продаж
- Много файлов, непонятно, где, что лежит
- Когда приходит новый сотрудник, ему приходится заново всё объяснять
✅ Как мы их решили:
Про CRM систему я рассказывал выше, она обходилась около 4 000 р./мес.
Ещё я сделал Книгу управления, это такое хранилище документов в Google, где всё было в одном месте.
⚙️ Там мы хранили документы:
- Учебный план
- Доступы в сервисы
- Регламенты, договор, инструкции
- Скрипты продаж, план продаж
- Отчёты: посещаемость, количество звонков, заявок, подписчиков
- Описание вакансий
- База со всеми преподавателями
- Видео уроки: обучение менеджеров, преподавателей
- Презентации для учеников, родителей
Например, у SMM менеджера был доступ только к разделу про маркетинг.
У администраторов был доступ только к скриптам продаж. У управляющего был доступ ко всем документам.
Все наработки сотрудника оставались у нас в базе и, когда приходилось увольнять, допустим, SMM-менеджера, то новому было легко разобраться и войти в должность.
Система обучения сотрудников:
Чтобы не тратить время на обучение нового преподавателя, я записал на видео всю информацию:
Я перестал тратить время на одни и те же действия по адаптации нового персонала.
Аналогичные видеоуроки я записал и для администраторов, SMM-менеджеров, управляющего.
Чтобы не тратить время на обучение нового преподавателя, я записал на видео всю информацию:
- история школы
- как правильно общаться с клиентами
- когда проходят отчётные концерты, съёмки клипов
- успешные и неуспешные кейсы других преподавателей
- что категорически нельзя делать в нашей школе
- как быстро набрать группу и стать ТОПовым преподом нашей школы
- ответы на часто задаваемые вопросы
Я перестал тратить время на одни и те же действия по адаптации нового персонала.
Аналогичные видеоуроки я записал и для администраторов, SMM-менеджеров, управляющего.
Учёт и контроль задач.
На планёрках ассистент вносил задачи в специальные разделы и проставлял им дедлайны.
Мы использовали Trello:
На планёрках ассистент вносил задачи в специальные разделы и проставлял им дедлайны.
Мы использовали Trello:
- сервис бесплатный для небольшого количества человек
- ничего не забывалось, задачи делались срок
- всё было в одном месте, я мог отслеживать прогресс выполнения задач
- синхронизация с мобильным приложением
7.Как мы проводили отчётные концерты
❗️ Проблемы, с которыми сталкиваются школы танцев:
✅ Как мы их решили:
Отчётные концерты одна из самых важных вещей в школе танцев. Во-первых, мы с детства привыкли к некому экзамену по окончанию года и нам хочется похвалиться своими достижениями перед друзьями. Родителям необходимо посмотреть на результаты своих детей, привести родных.
Мы договорились с ближайшим к нам домом культуры - это ДК МЭИ о проведении своих концертов там.
⚙️ Алгоритм подбора площадки такой:
У нас не было задачи заработать много на отчётном концерте, он был, скорее, как привлечение новых клиентов, друзей наших учеников и повышение лояльности.
Аренда помещения обходилась: от 100 000 до 200 000 р (в зависимости от кол-ва часов)
Участие в концерте для учеников мы делали платным: 2000 - 3000 р.
Вход для гостей: 500 - 700 р.
Для каждого участника мы делали подарки: дипломы, кубки, медали, цветы.
Съёмка фото и видео:(2 фотографа, 2 оператора, монтажёр) 50 000 - 70 000 р.
Оборот по концерту составлял: 500 000 р.
Отчётные концерты мы делали 2 раза в год: декабрь, и конец мая.
- Сложно найти хороший концертный зал по адекватной цене
- Трудно всё грамотно финансово рассчитать и не уйти в минус
- Приходит слишком мало людей
- Тяжело организовать самостоятельно, команды не хватает
✅ Как мы их решили:
Отчётные концерты одна из самых важных вещей в школе танцев. Во-первых, мы с детства привыкли к некому экзамену по окончанию года и нам хочется похвалиться своими достижениями перед друзьями. Родителям необходимо посмотреть на результаты своих детей, привести родных.
Мы договорились с ближайшим к нам домом культуры - это ДК МЭИ о проведении своих концертов там.
⚙️ Алгоритм подбора площадки такой:
- Обзвонить 5-10 ближайших домов культуры, концертных площадок, узнать свободные даты
- Съездить посмотреть вживую их техническое обеспечение
- Составить смету, уточнить про звук и свет, входит ли уборка, гардеробщики, гримёрные для переодеваний, как правило у каждой площадки есть стандартная смета
- В идеале найти организатора, кто уже арендовал эту концертную площадку ранее до вас и пообщаться с ним на тему подводных камней
- Подписать договор
- Начать собирать деньги за билеты с учеников
У нас не было задачи заработать много на отчётном концерте, он был, скорее, как привлечение новых клиентов, друзей наших учеников и повышение лояльности.
Аренда помещения обходилась: от 100 000 до 200 000 р (в зависимости от кол-ва часов)
Участие в концерте для учеников мы делали платным: 2000 - 3000 р.
Вход для гостей: 500 - 700 р.
Для каждого участника мы делали подарки: дипломы, кубки, медали, цветы.
Съёмка фото и видео:(2 фотографа, 2 оператора, монтажёр) 50 000 - 70 000 р.
Оборот по концерту составлял: 500 000 р.
Отчётные концерты мы делали 2 раза в год: декабрь, и конец мая.
8.Как мы организовывали летний лагерь
❗️ Проблемы, с которыми сталкиваются школы танцев:
✅ Как мы их решили:
Успеха любого летнего лагеря - это системный диалог с клиентами в течение года. Мы опрашивали их: куда вы ездите отдыхать, интересно ли было бы вам поехать в танцевальный лагерь, планируйте заранее, скоро будет анонс.
Затем мы выбирали локацию, тут было всего 4 варианта:
Подмосковье: недалеко, безопасно, но хорошие базы быстро разбирались, остальные были откровенно совковые.
Крым: нам удалось 2 раза туда слетать. Природа, климат - отличный, по деньгам - оптимально. Но с 2022 года родители боялись туда отпускать детей.
Города России: есть хорошие базы, но мы хотели именно на море.
Краснодар, Сочи, Туапсе, Анапа: в Анапе есть много готовых баз с хорошими залами. Базу мы выбирали в ноябре, бронировали в феврале, в марте объявляли о точных датах, стоимости и делали низкие цены для тех, кто готов купить первым. Практически все путёвки раскупали до мая.
Сложно было сделать самый первый выезд, когда ещё было мало опыта и не было фотографий и видео с прошлых выездов. Все последующие - уже гораздо проще.
От нас ехало 5-6 педагогов, программа была рассчитана на 10 дней:
Стоимость путёвки с проживанием без дороги 40 000 р. - 50 000 р.
Мы делали 2 смены: детскую и взрослую, на каждый было около 30 человек.
В сумме за лето такие выезды приносили доход около 1,2 млн. р.
- Непонятно, как зарабатывать деньги летом, когда все в отпусках и на дачах
- Сложно организовать летний выезд с учениками и выйти в плюс
✅ Как мы их решили:
Успеха любого летнего лагеря - это системный диалог с клиентами в течение года. Мы опрашивали их: куда вы ездите отдыхать, интересно ли было бы вам поехать в танцевальный лагерь, планируйте заранее, скоро будет анонс.
Затем мы выбирали локацию, тут было всего 4 варианта:
Подмосковье: недалеко, безопасно, но хорошие базы быстро разбирались, остальные были откровенно совковые.
Крым: нам удалось 2 раза туда слетать. Природа, климат - отличный, по деньгам - оптимально. Но с 2022 года родители боялись туда отпускать детей.
Города России: есть хорошие базы, но мы хотели именно на море.
Краснодар, Сочи, Туапсе, Анапа: в Анапе есть много готовых баз с хорошими залами. Базу мы выбирали в ноябре, бронировали в феврале, в марте объявляли о точных датах, стоимости и делали низкие цены для тех, кто готов купить первым. Практически все путёвки раскупали до мая.
Сложно было сделать самый первый выезд, когда ещё было мало опыта и не было фотографий и видео с прошлых выездов. Все последующие - уже гораздо проще.
От нас ехало 5-6 педагогов, программа была рассчитана на 10 дней:
- каждый день тренировки
- спортивные игры
- пляж, купание, дискотеки
- съемки клипов, фотосессии
Стоимость путёвки с проживанием без дороги 40 000 р. - 50 000 р.
Мы делали 2 смены: детскую и взрослую, на каждый было около 30 человек.
В сумме за лето такие выезды приносили доход около 1,2 млн. р.
9.Как всем этим управлять и не сойти с ума?
❗️ Проблемы, с которыми сталкиваются школы танцев:
✅ Как мы их решили:
Первое время я всем управлял сам: контроль менеджеров, преподавателей, найм, собеседования, работа с клиентами, организации мероприятий.
Затем я нанял ассистента. Первый месяц он просто сидел рядом со мной и фиксировал всё, что я делаю, со второго месяца он начал делать сам и серьёзно меня разгрузил. Я брал его с собой на собеседования, встречи, съёмки, переговоры.
Каждый раз, когда я ставил задачу сотруднику, ассистент это фиксировал в таск менеджере и затем спрашивал с сотрудника результат по задаче. Первое, что я делегировал - это именно контроль.
Есть 3 варианта найма ассистента:
1️⃣ Бесплатно. Когда вы нанимаете стажёра, обучаете его, даёте ему бесплатные занятия в школе, а он несколько часов в день уделяет на работе. На самом деле огромное количество людей мечтает поработать с руководителем и узнать кухню танцевальной школы.
2️⃣ Разместить вакансию, пост в соцсетях и нанять ассистента на несколько часов в день за 20 000 - 40 000 руб.
3️⃣ Нанять опытного ассистента, кто уже работал ассистентом на полный день. Зарплата 40 000 - 80 000 руб. Он может заменять вас во многих вопросах и может быть практически управляющим школы.
Затем было важно понять, в чём моя суперсила и что точно я не готов делегировать.
Объективно, моя душа раскрывается в творчестве, я могу придумывать идеи для клипов, съёмок, отчётных концертов, мероприятий.
⛔️ Но я точно не готов ежедневно:
Управляющий - это человек, который уже, как правило, работал в другой школе, фитнес-клубе, имеет опыт в продажах, найме, собеседованиях, управлении людьми. На эту должность стоит выбирать в хорошем смысле душнилу, строгого, въедливого, принципиального, дотошного человека. Я выбирал именно того, который подтянет мои слабые стороны. Ему как раз должно быть в кайф заниматься операционной деятельностью, как мне - творчеством.
Средняя зарплата управляющего на рынке 70 000 - 120 000 р. по Москве.
График 5/2, 12:00 - 21:00 + участие в мепроприятиях.
Правильно подобранный управляющий окупает себя уже в первый месяц работы. Т.е. не стоит его зарплату воспринимать, как обременяющие расходы.
- Сотрудников стало слишком много, сложно контролировать
- Много операционки, много задач, не хватает фокуса внимания
- Пока решаем одну проблему, тушим пожар, возникает другая проблема
- Не хватает компетенций во всех сферах сразу: и маркетинг, и продажи, и управление
✅ Как мы их решили:
Первое время я всем управлял сам: контроль менеджеров, преподавателей, найм, собеседования, работа с клиентами, организации мероприятий.
Затем я нанял ассистента. Первый месяц он просто сидел рядом со мной и фиксировал всё, что я делаю, со второго месяца он начал делать сам и серьёзно меня разгрузил. Я брал его с собой на собеседования, встречи, съёмки, переговоры.
Каждый раз, когда я ставил задачу сотруднику, ассистент это фиксировал в таск менеджере и затем спрашивал с сотрудника результат по задаче. Первое, что я делегировал - это именно контроль.
Есть 3 варианта найма ассистента:
1️⃣ Бесплатно. Когда вы нанимаете стажёра, обучаете его, даёте ему бесплатные занятия в школе, а он несколько часов в день уделяет на работе. На самом деле огромное количество людей мечтает поработать с руководителем и узнать кухню танцевальной школы.
2️⃣ Разместить вакансию, пост в соцсетях и нанять ассистента на несколько часов в день за 20 000 - 40 000 руб.
3️⃣ Нанять опытного ассистента, кто уже работал ассистентом на полный день. Зарплата 40 000 - 80 000 руб. Он может заменять вас во многих вопросах и может быть практически управляющим школы.
Затем было важно понять, в чём моя суперсила и что точно я не готов делегировать.
Объективно, моя душа раскрывается в творчестве, я могу придумывать идеи для клипов, съёмок, отчётных концертов, мероприятий.
⛔️ Но я точно не готов ежедневно:
- слушать сотни звонков менеджеров с клиентами
- контролировать переписку с клиентами,
- контролировать качество уборки помещений
- контролировать посещаемость групп
- разруливать спорные ситуации с клиентами
- мелкий ремонт в залах
Управляющий - это человек, который уже, как правило, работал в другой школе, фитнес-клубе, имеет опыт в продажах, найме, собеседованиях, управлении людьми. На эту должность стоит выбирать в хорошем смысле душнилу, строгого, въедливого, принципиального, дотошного человека. Я выбирал именно того, который подтянет мои слабые стороны. Ему как раз должно быть в кайф заниматься операционной деятельностью, как мне - творчеством.
Средняя зарплата управляющего на рынке 70 000 - 120 000 р. по Москве.
График 5/2, 12:00 - 21:00 + участие в мепроприятиях.
Правильно подобранный управляющий окупает себя уже в первый месяц работы. Т.е. не стоит его зарплату воспринимать, как обременяющие расходы.
Бонус для тех, кто дочитал
За 20 лет работы в танцевальном бизнесе я досконально разобрался в этой сфере и разработал свою методологию запуска, прокачки школ танцев и любых учебных центров.
Я обратил внимание, что многие молодые предприниматели имеют энергию, горящие глаза, но им не хватает опыта, знаний и ресурсов для кратного роста. В течение многих лет они упираются в стеклянный потолок, выгорают, закрывают свои бизнесы и их энергия угасает.
Когда я сам начинал развивать свою школу танцев, тогда ещё не было наставников, курсов, методологии и во всём приходилось разбираться самому методом проб и ошибок, тратить время, деньги и силы.
Сейчас я принял решение, что хочу помогать предпринимателям кратно расти, зарабатывать и не выгорать. Я хочу помочь сэкономить десятки лет и миллионы рублей, передав свои знания и опыт тем, кто сейчас испытывает трудности на этом пути, чтобы их глаза также горели и они могли передавать знания и радость занятия творчеством своим ученикам.
Если вы владелец школы танцев, музыки, творческого, спортивного или детского центра и хотите кратно вырасти в доходе за счет внедрения системных инструментов, заполните форму и я бесплатно на 45-минутной сессии покажу вам, как устроена рабочая система в школе танцев.
Для этого, сейчас я открываю 2 слота в неделю на БЕСПЛАТНЫЕ консультации для предпринимателей.
На этой консультации вы:
✔️ Увидите "внутрянку" этого кейса;
✔️ Узнаете нюансы, с которыми вам предстоит столкнуться на пути масштабирования количества заявок;
✔️ Получите разбор именно вашей ситуации;
✔️ Осознаете слабые места в вашей воронке и как их исправить;
✔️ Уйдете с пониманием, куда двигаться дальше и как достичь желаемых показателей.
Я обратил внимание, что многие молодые предприниматели имеют энергию, горящие глаза, но им не хватает опыта, знаний и ресурсов для кратного роста. В течение многих лет они упираются в стеклянный потолок, выгорают, закрывают свои бизнесы и их энергия угасает.
Когда я сам начинал развивать свою школу танцев, тогда ещё не было наставников, курсов, методологии и во всём приходилось разбираться самому методом проб и ошибок, тратить время, деньги и силы.
Сейчас я принял решение, что хочу помогать предпринимателям кратно расти, зарабатывать и не выгорать. Я хочу помочь сэкономить десятки лет и миллионы рублей, передав свои знания и опыт тем, кто сейчас испытывает трудности на этом пути, чтобы их глаза также горели и они могли передавать знания и радость занятия творчеством своим ученикам.
Если вы владелец школы танцев, музыки, творческого, спортивного или детского центра и хотите кратно вырасти в доходе за счет внедрения системных инструментов, заполните форму и я бесплатно на 45-минутной сессии покажу вам, как устроена рабочая система в школе танцев.
Для этого, сейчас я открываю 2 слота в неделю на БЕСПЛАТНЫЕ консультации для предпринимателей.
На этой консультации вы:
✔️ Увидите "внутрянку" этого кейса;
✔️ Узнаете нюансы, с которыми вам предстоит столкнуться на пути масштабирования количества заявок;
✔️ Получите разбор именно вашей ситуации;
✔️ Осознаете слабые места в вашей воронке и как их исправить;
✔️ Уйдете с пониманием, куда двигаться дальше и как достичь желаемых показателей.
А так же я расскажу в каких форматах можно начать сотрудничество со мной.
Zoom-сессия занимает до 45 минут.
Для вас она ничего не стоит.
На каждую неделю имеется 2 слота.
Для записи на сессию оставьте заявку, кликнув по кнопке внизу страницы.
Zoom-сессия занимает до 45 минут.
Для вас она ничего не стоит.
На каждую неделю имеется 2 слота.
Для записи на сессию оставьте заявку, кликнув по кнопке внизу страницы.
Запись на zoom-встречу
Бесплатная экскурсия во внутрянку школы танцев с оборотом от 2,5 млн р.
Записывайтесь, встретимся в Zoom
Записывайтесь, встретимся в Zoom
Записаться на Zoom - сессию
Оставьте ваши контакты для записи на бесплатную консультацию по продвижению вашего бизнеса